MOTIVAR É PRECISO

Uma equipe de profissionais competentes e capazes é a chave para o sucesso absoluto nas vendas de uma empresa, certo? Errado! Na maioria das vezes, não basta ter apenas profissionais gabaritados. Para que os resultados saiam do papel, é necessário que haja investimento nessa equipe, o que, nesse caso, significa motivação, incentivo, estímulo. Definida a receita, surge uma outra questão pertinente: qual o papel da empresa quando o assunto é motivação?

	A RESPONSABILIDADE MÚTUA O consultor Marcelo Miyashita, da Miyashita Consulting (São Paulo/SP), afirma que nunca foi tão difícil ser vendedor. Segundo ele, como em qualquer área, é possível encontrar concorrência e, em muitos casos, os produtos ou serviços a serem vendidos tendem a ser parecidos e próximos. Tudo de diferente que é criado é rapidamente copiado ou melhorado pela concorrência. Nessa situação, vender tornou-se um desafio para qualquer profissional. “Não basta só fazer o mínimo, apresentar um orçamento e negociar preço”, afirma. Acrescenta que é preciso buscar soluções a fim de tornar sua oferta mais atraente e conseguir trabalhar internamente para ajudar a empresa a melhorar seus processos e operações. Mais competências para o vendedor é o que espera o consultor. Para ele, além da venda, o profissional deve entender de marketing, negócios, gestão de operações e projetos e relações humanas. “Ao se assumir como um provedor de soluções para seus clientes e para sua empresa, o vendedor adota a prática da inovação como atividade diária, e inovar é, acima de tudo, conseguir empreender e operar idéias na organização”, explica. Miyashita afirma que, por outro lado, uma empresa precisa compreender seu papel nesse contexto. A partir disso, cabe a ela fornecer condições estruturais e buscar capacitar sua equipe de vendas para que juntos possam fazer da área de vendas o motor da mudança e da melhoria contínua. Para o consultor, a motivação é uma responsabilidade mútua. São motivos, razões e justificativas que sinalizam para o vendedor um maior comprometimento consigo e com seu papel na organização. Ou seja, entender o porquê dele estar naquela empresa e se vale a pena ou não trabalhar com dedicação. “Cabe à empresa ser realmente motivadora no seu âmago. Ela precisa ter uma boa proposta de mercado e de trabalho para seus funcionários, mas nem sempre isso ocorre”, complementa. Por outro lado, cabe aos vendedores, independentemente da postura da empresa, buscarem a automotivação para tornar seus resultados mais positivos. “É fácil ser vencido e desistir de tentar quando a própria empresa não faz seu papel, só que isso cria uma bola de neve negativa, para o vendedor e para os resultados do negócio, que tende a piorar cada vez mais”, observa. O consultor afirma que, em contrapartida, ao conseguir encontrar motivos e razões para vencer o desafio do contexto do trabalho e das limitações intelectuais, comportamentais e até físicas, o vendedor também pode gerar uma bola de neve positiva.  “Ajudando, assim, sua empresa a vender e dando a oportunidade para ela, por meio dos resultados, conseguir melhorar as condições e a proposta de mercado”, diz. Para Miyashita, a motivação é uma busca por significados, é algo interior e particular de cada pessoa. Pode, sim, ser trabalhada de fora para dentro, mas, como é algo pessoal, esse trabalho tem mais resultados quando é feito no âmbito das relações humanas, no corpo-a-corpo e na conversa e no relacionamento entre vendedores, seus gerentes e clientes. “Motivação é conseqüência do autoconhecimento e do desenvolvimento pessoal”, finaliza.

De acordo com o consultor e professor de estratégias de comunicação e marketing, Mário Persona (Limeira/SP), existem várias maneiras de incentivar os profissionais de vendas que não somente o dinheiro. Por isso, engana-se quem pensa que essa é a principal forma de manter um funcionário satisfeito. É comum encontrarmos pessoas que rejeitam um salário melhor para continuar trabalhando em uma empresa cuja marca agrega um maior prestígio à sua imagem. Segundo Persona, na hora de escolher ser identificado como representante de uma marca desconhecida ou levar a bandeira de uma multinacional de destaque, muitos preferem optar pela grande marca.

O cargo também é um elemento motivador. Ser vendedor ou ser vice-presidente pode influenciar em muito na motivação de quem vende. Conforme o consultor, muitas empresas, principalmente nos Estados Unidos, costumam distribuir cargos de vice-presidente para vários profissionais porque sabem que o título abre portas e pode significar negócios fechados com pessoas de decisão. Ainda que o profissional de vendas não receba tal título, há várias formas de identificá-lo pensando em como isso poderá criar maior segurança nos contatos profissionais, abrindo portas de clientes que talvez se deixem impressionar por essa titularidade.

O suporte que a empresa dá aos profissionais de vendas também serve de elemento motivacional. Se eles tiverem a certeza de poder contar com o apoio de seu superior, da equipe de vendas internas e de pós-venda, terão mais audácia para fazer ou aceitar propostas de negociação. “O profissional de vendas precisa contar com limites flexíveis e uma certa autonomia de decisão, desde que seja uma pessoa qualificada para saber fazer uso dessa flexibilidade e não uma que já gaste todos os cartuchos nos primeiros dois minutos de conversa”, complementa.

Para Persona, o profissional de vendas deve estar inserido na cadeia de valor da empresa e precisa ser ouvido pelas áreas de marketing, publicidade e manutenção, etc, dependendo do segmento. “Muito dinheiro é gasto com pesquisas e focus groups (técnica de pesquisa qualitativa) em empresas que não se lembram de incluir no processo de desenvolvimento de produtos aquele que está em contato direto com o cliente: o profissional de vendas”, destaca.

Segundo o consultor, essa integração e a valorização das informações que o vendedor traz do mercado não servem apenas para o incremento dos processos internos, mas são também um elemento incentivador para o seu trabalho. “Todos nós gostamos de dar nossa opinião e descobrir depois que ela contribuiu de alguma forma para o sucesso da empresa”, diz.

AVANÇO TECNOLÓGICO FAZ PARTE DO PACOTE

O profissional também precisa estar equipado para a tarefa de vender, que hoje exige tecnologia de informação e comunicação. O consultor Mário Persona afirma que a empresa precisa ter uma política de adequação tecnológica e não deixar sua equipe atrasada no tempo e no espaço. “O profissional irá se sentir desmotivado e inferiorizado sempre que se encontrar com colegas trabalhando na era do jato enquanto ele ainda está na era do vapor”, comenta, destacando a importância de que a empresa entenda que o avanço tecnológico pode aumentar a capacidade do profissional de atender, viajar e se comunicar com clientes.

O ambiente de trabalho dos vendedores também pode ajudar ou atrapalhar em seu desempenho. Mas essa é uma tarefa que cabe ao gerente desempenhar. Em primeiro lugar, ele precisa entender que é preciso criar metas e regiões que levem em consideração também as perspectivas de quem vende. “Entregar o filé para um e o osso para outro obviamente irá causar diferenças grandes na motivação da equipe”, frisa. 

Sobre a questão financeira, Persona explica que uma política de remuneração também é importante como elemento motivacional, mas isso depende muito da cultura do profissional. Para o consultor, pessoas que buscam segurança e não são muito ambiciosas não se deixarão motivar apenas por comissões, pois trabalham melhor com a segurança de um salário. Por outro lado, há aquelas que não se preocupam com salários fixos e, por acreditar em seu potencial, gostam de correr riscos que possam gerar maior resultado.

GERENTES DESPREPARADOS SÃO OBSTÁCULOS
O diretor de marketing da Oxxigênio Marketing, Sérgio Santos (Curitiba/PR), afirma que, quando a desmotivação está instalada na área de vendas, é interessante que se faça o caminho inverso, procurando saber o que está desestimulando os profiss­ionais. "Vários fatores podem acarretar a falta de interesse de um bom profissional, impedindo-o de vender mais e melhor. Mas, entre os vários itens, pode-se destacar: os gerentes desprepara­dos", cita.

Em geral, os profissionais que deixam a desejar nos cargos de liderança de equipes foram bons vendedores, porém sabem muito pouco sobre como obter resultado através das pessoas sob sua orientação. De acordo com Santos, gerentes despreparados, não­reciclados, costumam errar por considerar os critérios amizade e afinidade como mais importantes do que competência e qualifi­cação, assim, contratam (ou atendem melhor) seus amigos.

Esses gerentes também desmotivam por estabelecerem me­tas impossíveis e pioram a situação quando vinculam essas metas a prêmios tentadores. "Um gerente sem qualificação, geralmente, opta, apenas, pela quantidade em detrimento da qualidade. Prefere contratar mais profissionais a reciclar sua equipe e ampliar o número de clientes a ensinar seus clientes a venderem (ou usa­rem) mais (e melhor) seus produtos", afirma, acrescentando que isso muitas vezes acontece por ser mais barato manter do que conquistar novos clientes.

Uma outra causa da desmotivação listada por Santos é a falta de percepção de um ou outro tipo de líder. Trata-se daquele diretor ou gerente que, na maioria das vezes, nunca atuou como vendedor e que age equivocadamente privilegiando sempre os mesmos da equipe.

Considerando que um dos objetivos dos líderes é trazer para o pódio dos campeões os vendedores que não se destacam tanto profissionalmente e que vivem na base dos resultados, o consul­tor sugere que a empresa passe a motivá-los oferecendo a eles alguma oportunidade de sucesso. Como exemplo, cita uma situação em que obteve sucesso quando seus filhos eram crianças: colocar apenas dez gramas de comida num prato de uma criança que come menos do que devia e, logo que ela terminar de comer essas dez gramas, fazer uma festa para ela, levantar, chamar to­dos da casa, motivar a todos para aplaudi-la e oferecer à criança uma fruta especial como brinde. "Com tudo isso, somado à fome que continua ali, instalada no campeão, pode ter certeza que essa criança vai atingir todas as novas metas que você oferecer a ela, pois ela experimentou o gosto do sucesso", afirma.

De acordo com o diretor de marketing, com os vendedores de baixa produção, não é diferente, portanto, a dica é oferecer um prêmio (em dinheiro e uma taça ou medalha) para uma cota individual desafiadora, porém menor do que a cota dos campe­ões. Esses prêmios têm o poder de dar segurança e elevar a auto­-estima do vendedor, que acaba transmitindo isso aos clientes e, por fim, facilitando o processo de venda.

O que não se pode fazer é penalizar um vendedor com a re­dução de sua comissão, por exemplo. Ou, ainda, contratar mais e mais vendedores para uma mesma loja, empresa ou região, diluin­do muito os ganhos de cada um deles. "É a opção pela quantidade à qualidade", avalia, acrescentando que esse tipo de ação promove insucesso.

Seguindo a premissa de que analisar o problema, apontando os erros, facilita a correção das ações, Santos destaca como outra fa­lha a concentração do foco apenas na cobrança de quotas financei­ras e não nas ações que levariam seus vendedores a atingirem suas metas, tais como: o número de visitas, a quantidade de itens por venda, a venda adicional, a redução de custo, o nível (ou número) de desconto oferecido, o contato pós-venda e vários outros fatores geradores de venda e, principalmente, da conquista da fidelidade dos clientes.

A falta de informação sobre os produtos também é im­passe que tende a levar à desmotivação. "É agradável trabalhar quando temos informação e conhecimento das especificações técnicas dos produtos, de seus benefícios, preços, condições de comerciais de pagamento, desconto, etc", especifica. Como itens agravantes do problema, cita, ainda, a falta de estrutura e de competitividade em relação aos concorrentes.

REPRESENTANTES TAMBÉM PRECISAM DE ESTÍMULOS 

O incentivo, ou a falta dele, apresenta resultados rele­vantes na vida de um outro nicho do mercado que está liga­do às vendas: os representantes comerciais. Esses, por serem autônomos, sem vínculo empregatício com as empresas que representam, acarretam maior dificuldade, já que a direção de vendas fica legalmente impedida de administrá-los de uma maneira direta e envolvente.

De acordo com diretor de marketing da Oxxigênio, Sér­gio Santos, os representantes comerciais, representados por seus conselhos regionais (Core), não se classificam e não se consideram parte da empresa que representam e também não se sentem clientes dela, pois não adquirem seus produtos para revender. Atuam como vendedores, mas ficam ainda mais à margem da empresa do que os vendedores contratados em regime de CLT (Consolidação das Leis do Trabalho). Geral­mente, não costumam vestir a camisa da empresa que repre­sentam, mesmo porque, para não conferir vínculo empregatí­cio, é recomendável que representem mais de uma empresa.

Santos afirma ser importante a motivação desses profis­sionais por parte das empresas para as quais prestam serviço. Para isso, alerta que é preciso levar em consideração o fato deles viverem, na maioria das vezes, longe de casa, dormindo em hotéis, comendo em restaurantes, distantes de suas famí­lias e amigos, numa rotina que dificulta sua reciclagem, a par­ticipação em cursos periódicos de longa duração e até quem sabe uma pós graduação...